销售机会挖掘（从客户的期望中发掘你的销售机会）

没有差异的对比，就没有采购的理由。

(资料图片仅供参考)

当客户对产品“现实”的感受与对产品“期望” 的想法出现了差距的时候，就会开始产生了改变现状的想法，同时也就产生了满足期望的动力。而正是因为有了这种“现实” 与“期望”之间的差距，我们的产品和方案才有了所要满足客户需求的东西。

根据以上的定律，我们可将客户分以下类：增长型、困境型、平衡型、自满型。针对以上几种客户，浅谈一下应对的策略。

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首先，我们来看个例子。

如果有位客户经理将一套生产设备出售给某客户，在客户使用一段时间后，询问客户:“你觉得生产设备目前的运行情祝怎么样呢?”

此时客户心里一定会产生如下几种笞案:

A. “挺好的,我很满意”

B. “还行吧,没什么大的问题出现”

C. “情况很糟糕,总出问题”

从以上任何一个答案我们可以看出，这套设备在客户心里也许感觉现状还行,也许感觉现状越来越差，甚至感觉变得越来越好，同时还可能有更多的感觉。

这是客户对目前情况的最直观的感受, 这也是人们随时对自己所处的环境都会有一种感觉。

这种感觉是客户对“现实”的认知，是一种直接的感受，是在某一特定的时刻、针对某一事件的直接感受。我们把这种感受称之为客户对“现实”的感受。

同样的还是面对这个客户，如果客户经理继续问:“你对生产设备有什么样的想法呢？”

这个时候客户也会有一种下意识的反应：

A. “如果设备的效率可以在提高些就更好了”

B. “现在已经挺不错的了，就这样吧”

C. “我觉得已经相当的不错了，没想到能有这么好”

以上三种回答对生产设备的预期是完全不一样的，要不就是有更高的期望，要不就是希望能维持现状。

当客户的“现实”感受与“期望”想法产生差距了的时候，就会产生改变现状的想法，于是就产生了满足这种期望的动力。而这种“现实”与“期望”之间的差距，是客户期望通过改变现状以后所能达到甚至超出预期效果的一种憧憬和向往，而这也正是我们的产品或方案所需要满足的东西。

根据客户的“现实”和“期望”之间的关系，我们可以将客户对产品的态度分成如下几个类型。

这几个类型，反应的是客户是“现实”与产品给客户带来的“变化”的看法和态度。这种态度不仅仅是客户针对产品的想法，更有可能影响整个销售组织在客户心中的定位。

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增长型客户

如果客户认为“现实”还过得去，但是会产生一些越来越高的“期望”，想变得越来越好。具有这类型的态度的人虽然目前看上去似乎没有什么问题需要急迫地解决，但是他愿意追逐梦想，同时对能够帮助到他改善现状的方案或者产品会非常的感兴趣，甚至是多多益善。这个时候。我们提供给他的方案或者产品对客户而言就是锦上添花。这类客户经常会用类似“现在感觉虽然已经不错了，但我还是期待越来越好”的话来表达自己的想法。

碰到这种类型的客户，可以说销售人员的运气还是不错的。其实有的时候我们应该主动的去把客户转变成为增长型的。因为这种类型的客户心中有想法，有愿景，有“概念”,同时他们也很愿意为改变现状采取积极的行动，他们很容易对我们或者竞争对手的产品表示赞同。正是由于这种类型的客户在现实与期望之间有差距，而恰好这个差距正是我们所要帮助他发现和解决的，我们的产品如果能够与这个差距相互关联起来，并且能够很好地填充这个差距，同时能够将客户的现实改变成为他想要的期望，那么赢得这类客户的认可和支持就变得相对容易了。

面对这种类型的客户，销售人员就要问自己:“我是否能够清楚明白客户的期望与现实的差距是什么?我给到客户的产品或方案是否能够减少他的这种差距?”

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困境型客户

这类型的客户没有什么更高的期望，但是现实因为受到某种变化的冲击而开始变差。他以须要改变，否则现实会越来越差。

这类型的客户对改变现状是非常急迫的。所以在销售人员遇到这种类型的客户也是一种运气。有经验的销售人员可以很快的帮助客户“发现”自己现实中存在的问题，,从而促使客户转变成这类型。这种类型的客户虽然急着购买，但不一定非要买我们的，也不一定会选择最便宜的，他所关注的一定是能够解决他问题的产品或者方案。因此在给这种类型的客户展示技术优势、产品特点往往难以奏效。他们对目前的“困境” 心急如焚，他们更在意的是产品或方案如何能够改变越来越差的“现实”，从而使之回归到平平的“期望”,帮他们填充“实现”与“期望” 差距的方案或产品对于这类客户来说无异于是雪中送炭。

困境型的客户需求非常明确, 他们往往关注的焦点在于“怎样解决存在的问题”。销售人员在面对此类客户的时候 要问问自己:“我们的产品或方案是否能够减少这种差距?”

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平衡型客户

前面提到，销售人员如果遇到增长型客户或困境型客户，那算是比较幸运的了。因为不管是增长型客户还是困境型客户都有他们自己的想法，他们的现实和期望都有差距，而这种差距就是他们为改变现实而采取行动的动力，也就是我们的产品或方案需要去满足的需求，也正是我们的产品或方案的价值所在。

但是客户如果对他的“现实”感觉不错，同时也没有什么比现实更好的“期望”，这两者之间几乎没有差异，内心也没有任何的想法，我们把这种类型的客户称为平衡型。这类型的客户对我们所提供的产品或方案根本不感兴趣，因为他根本就没有想法，也无法感受到我们所推荐的产品或者方案对他的帮助和价值,甚至有些还会觉得方案或产品所带来的变化是一种改变美好现状的威胁，会破坏其目前美好的“平衡”。这样的客户对任何变化都非常的谨慎，对任何产品和方案采取行动的可能性很低，甚至在大多数的情况下他还会抗拒。

但是我们要明白一点，这种类型的客户他并不会一直这样下去，因为一切都在变化。他有可能在某个时间点受到某个事件的冲击从而使“现实"变得越来越差，又或者看到别人比他强从而有了新的“期望”。保守的客户经常会这样,因为他们不愿意去改变现状。有些销售人员经常用招数去帮助客户建立新的“期望”,或者促使客户认识到他的“现实”在每况愈下，甚至有潜在的危险。一旦客户的“期望”与“现实”之间产生差距，就会产生想法和需求，也就会有了采取行动的动力和可能。

所以对于这种类型的客户，销售人员不妨问问自己:“怎么促使客户从消极变得积极主动呢?”

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自满型客户

如果说遇到上述三种类型的客户，销售人员都感觉难以对付的话，那么让我们再来看看什么才是真正的难以对付的客户。

自满型的客户对“现实”很知足甚至很自满，他们通常认为“现实”已经超出了他们的“期望”。他们言谈举止之间流露出的傲慢与轻蔑，他们态度的极度自负,他们对所讨论的事情自以为是。碰到这类型的客户,销售人员恨不得用头撞墙!

自满或自负的客户在潜意识里认为现实是非常美好的，甚至可以说的完美的,即使接受改变所达到“期望”的结果也可能远远不及现在这种极好的现实水平,那还为什么要采用你们的产品或方案呢?出现这种判断的原因，可能是由于他对真正的现实缺乏客观的认识，又可能是他对自己的要求或目标设定太低。他们心中的现实与期望不仅没有差距，甚至还可能是负差距。所以我们面对这类客户去销售产品或方案可以说，的确是一件不太容易的事情。

因此面对自满型的客户,销售人员要问问自己的就是:“将这个陶醉于自我现状的客户拉回现实的方法和途径有哪些?”

结语

在面对以上四种不同类型的客户的时候，销售人员要学会将客户分类，同时应用不同的销售策略，这样才能起到事半功倍的效果，不仅能达成销售目的，还能满足客户的“期望”，实现双赢！

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